SUA LINGUAGEM CORPORAL PODE AJUDAR OU PREJUDICAR UMA NEGOCIAÇÃO

Sempre que possível é melhor que uma negociação seja ao vivo porque o comportamento e comunicação não verbal - linguagem corporal, expressões faciais, tom de voz, domínio de tempo e espaço – na negociação dizem mais que as palavras. Por mais conveniente que a mídia eletrônica possa ser, não se tem sinais visuais oferecidos pelos sinais não verbais que ajudam a transmitir informações valiosas e facilitar conexão. Sem acesso a gestos, postura e expressões faciais, aqueles que negociam à distância têm dificuldade de “ler” a mente do outro, de construir rapport, de lidar com objeções, de identificar a postura colaborativa ou rígida – e também de conseguirem o que querem.

Sabemos que é possível “ler” gestos, postura e expressões uns dos outros – nem sempre com precisão, mas com muitos sinais. Mas temos como controlar, condicionar, treinar nossa linguagem corporal, modificando deliberadamente nosso próprio comportamento não verbal para ter mais domínio em uma negociação?

A maioria de nós já enfrentou o desafio de sorrir com os dentes cerrados (o famoso sorriso “amarelo”) para uma contraparte que considera irritante ou não confiável. Entendemos o valor de ser cordial, paciente e colaborativo enquanto nos concentramos em nossos objetivos, mas às vezes é difícil manter nossos verdadeiros sentimentos em segredo – as expressões faciais e os olhos não mentem.

Quão habilidosos somos em comunicar emoções que não correspondem aos nossos verdadeiros sentimentos por dentro?

Existem algumas “microexpressões” – sinais involuntários e fugazes das emoções genuínas de uma pessoa, como um rubor, direção do olhar ou uma careta – que podem alertar os outros sobre os pensamentos internos. Mas, claro, essas microexpressões não são detectáveis por todos – quando mais habilidoso se for em neurocomunicação e linguagem corporal, mais se consegue identificar sinais e mais se consegue treinar e controlar o próprio comportamento. Em outras palavras, você pode ter problemas para esconder o que está sentindo ou pensando, mas outros podem ser ainda piores em detectá-los.

Bom, e como modificar deliberadamente nosso próprio comportamento não verbal para ter mais domínio em uma negociação?

As expressões faciais e olhar são extremamente difíceis de controlar, porque são comandados pelo inconsciente. E por essa razão escapam da nossa alçada racional. Os olhos refletem o que está se passando no cérebro e revelam o que se está pensando ou sentindo. Por exemplo, quando os olhos se deslocam para cima à esquerda, a mente está buscando uma informação armazenada na memória. Ao contrário, quando alguém está mentindo, os olhos se direcionam de forma inconsciente para a direita e mais para baixo, construindo sons ou imagens a serem ditos. E não temos controle sobre esses movimentos involuntários.

Por outro lado, é possível conhecer, estudar, treinar e mudar a linguagem e postura corporal, o uso de espaço, voz, tempo, aparência, gestos.

Ao se preparar para uma conversa importante, muitos se concentram no que vão dizer, memorizam pontos crucias dos argumentos, ensaiam, e querem ser compreendidos, convincentes, dignos de confiança.

Porém esquecem de um detalhe: as pessoas com as quais nos comunicamos avaliam subliminar e inconscientemente credibilidade, confiança, interesse, simpatia, nos primeiros 3 segundos, antes mesmos que se diga uma única palavra. Todos destinamos atenção aos elementos faciais e corporais mais expressivos durante a comunicação e tendemos a fazer uma varredura no outro em questão de segundos, em busca de extrair informações como interesse, indiferença, confiança, credibilidade, ameaça, risco. O cérebro integra muitas informações rapidamente para fazer sua interpretação do outro, e a partir dessa avaliação, decidir se vai ser aproximar, se manter neutro, acreditar, confiar ou se afastar da pessoa.

O modo como utilizamos o tempo, o espaço, a aparência, a postura corporal, os gestos, o toque, as expressões faciais e o contato visual passam mensagem antes das palavras. Até onde sentamos numa negociação está passando uma informação.

Há 2 grupos de sinais não verbais que são especialmente importantes para o que se chama de curb appeal na negociação (sensação imediata e inconsciente que as pessoas têm em relação ao outro): entusiasmo e autoridade.

Pessoas com postura entusiasta, aberta, sorriso, contato visual, espelhamento, passam sinais de empatia, afabilidade. Postura ereta, domínio do espaço físico, uso de gestos, administração de movimentos e pausas, passam sinais de autoridade, poder, força, confiança, estabilidade e segurança.

Há indicadores estatísticos e neurocientíficos que as pessoas tomam decisões emocionais sobre se vão confiar e até mesmo escutar o que o outro tem a dizer, com base nas variáveis desses grupos não verbais. Os negociadores com melhores resultados em acordos e negócios sabem usar muito bem esses dois grupos de sinais. Por exemplo, antes de apresentar um ponto importante, sabem fazer uma pausa estratégica na fala para “quebrar” o momento e chamar a atenção, ocupam mais espaço à volta ao falar e usar gestos quando precisar reforçar determinada ideia, abordam cada ponto de vista a partir de uma posição física diferente, dão um leve toque em alguém seguido de contato visual, usam o espelhamento para construir rapport, sentam intencionalmente em local que propicie o tipo de interação que estão buscando. São mudanças sutis que influenciam a percepção e a decisão do outro.

Mais do que o que se diz numa negociação, é importante atentar para todos os sinais emitidos pelo que não é dito. Se a linguagem corporal, facial, visual, está desalinhada, as pessoas julgam o que viram, e não o que ouviram.