COMO CRIAR FRASES DE IMPACTO PARA PERSUADIR E INFLUENCIAR

"Penso, logo existo" - René Descartes. "A inspiração existe, mas tem de te encontrar trabalhando" - Pablo Picasso. “Não tenho nada a oferecer senão sangue, suor e lágrimas” – Whiston Churchill. “Saio da vida para entrar na história” - Getúlio Vargas. “Eu tenho um sonho, de que meus quatro filhos viverão um dia em uma nação onde não serão julgados pela cor de sua pele, mas pelo teor de seu caráter” - Martin Luther King. Essas frases e outras tantas extraídas de discursos que mudaram o mundo[1], ditas por filósofos, líderes políticos e religiosos, e até por personagens ficcionais, as grandes sentenças da histórias não são jamais esquecidas, e se tornaram parte determinante do inconsciente coletivo, ampliando seu sentido e contexto original, como verdadeiros índices do conhecimento.

Frases têm impacto. Bom ou ruim. Com apenas algumas palavras é possível alegrar, machucar, rir, convencer, vender, influenciar. Frases de efeito são as que provocam uma emoção, impacto, repetição. Nem sempre contêm um conteúdo em si, geralmente são frases somente para impactar. São uma forma de convencer as pessoas de que seus argumentos ajudam a resolver seus problemas. Pra isso, precisam estar inseridas num contexto persuasivo e conter algum gatilho – gerar sentimento de pertencimento, afinidade, reciprocidade, coerência, aprovação social, autoridade ou urgência.

Frases de efeito em geral não funcionam de forma isolada. Só fazem sentido se estiverem amparadas por um contexto, em uma estratégia de comunicação. É preciso conduzir o outro “em busca de uma resposta”. O uso de algumas técnicas de retórica e de escrita ajudam a criar essas frases:

Identifique bem a quem se destina

Primeiro, é preciso saber sobre a quem ela se dirige, para escolher o tom da linguagem. Não é possível usar a mesma frase de efeito em um evento para desembargadores, em um show de heavy metal ou numa venda de um produto. Tem que fazer sentido para a pessoa ou público a que se destina!

Use analogias e metáforas

Analogia é um recurso de linguagem que ajuda a comparar coisas diferentes para facilitar a compreensão do que se quer dizer e convencer quem ouve. Quanto mais inusitada a analogia, melhor prende a atenção do outro. “Atividade intelectual é como sedução: se você for muito direto, não será bem-sucedido” (Tony Judt). Metáforas, por sua vez, são expressões que contêm uma comparação implícita. “Se você quer colher o mel, não chute a colmeia” (Dale Carnegie) Perceba que, no mínimo, elas despertam atenção e curiosidade para querer saber mais sobre o assunto.

Seja objetivo

Carlos Drummond de Andrade tinha razão: “Escrever bem é cortar palavras”. Churchill também já tinha dito isso, ao escrever seus discursos. Para criar argumentos convincentes, é preciso ser objetivo. O que é confuso não se expande e não grava na mente do outro. Aposte em frases curtas. Busque construir frases diretas (sujeito + verbo + objeto + complemento). Evite ambiguidade.

Utilize verbos no imperativo

Percebeu que as técnicas aqui estão no imperativo? Faça, use, utilize... O modo imperativo transmite a ideia de ação, uma forma de fazer um convite ao outro pra agir.

Faça uma pergunta provocativa

As pessoas gostam da rotina e da comodidade a que estão habituadas. Então como convencê-las a mudar de ideia ou a fazer algo que você quer? A pergunta provocativa serve a esse propósito. É uma pergunta que busca tirar a pessoa da zona de conforto e a chama para a ação. Para exemplificar, imagine receber um e-mail com o assunto “Você realmente espera ficar rico trabalhando para outra pessoa?” “Que evidência você precisa para poder concordar com isso?”. No mínimo despertam curiosidade (e aqui entra “conhecer bem” a quem a frase de destina).

Faça afirmações inesperadas

Nem todo mundo gosta de surpresas. Mas quando falamos de estratégias, elas podem funcionar. Adaptáveis para várias situações, afirmações inesperadas influenciam por causarem surpresa e o cérebro humano é atraído por isso. “Se você comprar o produto X, receberá 50% de desconto ao escolher outro!”. Claro que a afirmação inesperada não precisa ser somente com gatilho de escassez ou urgência, pode utilizar gatilho da afinidade, afeição, pertencimento ou outro que desperte uma excitação momentânea que faça agir.

Faça frases personalizadas

Se você quer usar frases de impacto para convencer e influenciar, elas só serão gravadas na mente do outro se forem únicas, criadas por você, e repetíveis.

Frases de efeito, quando somadas a técnicas que estimulam o processo de decisão e de ação, funcionam como “nudges” (empurrões, incentivos) para influenciar e impulsionar as pessoas a agir como você quer.

Quanto mais simples e mais repetíveis, mais sua voz será lembrada.

Vale pra negociação e vale pra vida.

[1] BURNET, Andrew. 50 Discursos que marcaram o mundo moderno. L&PM, 2017. Seja incitando a violência ou reafirmando o controle político, restaurando a paz e assegurando a liberdade, nada tem um poder mais genuíno que um discurso apresentado no momento certo, no lugar certo e para o público certo. Os mais influentes e instigantes discursos que moldaram o mundo seguem as técnicas de retórica e por isso tão persuasivos. Em comum, contêm frases de impacto.