COMO GERENCIAMENTO DE STAKEHOLDERS PODE FACILITAR A NEGOCIAÇÃO

Em negociações complexas e multipartes, a tarefa de criar soluções pode se tornar extremamente difícil devido ao grande número de partes e interesses em jogo. Uma estratégia chamada “alinhamento das partes interessadas” (ou “gerenciamento de stakeholders”)[1] pode ajudar a construir ordem a partir do caos.

As pessoas costumam falar sobre gerenciamento ou engajamento de stakeholders (pessoas interessadas) concentrando-se em “gerenciar” potenciais bloqueadores (nem todos estão de boa fé!)[2] ou “engajar” aqueles que possam apoiar.

Mas o alinhamento das pessoas interessadas abrange todo o ecossistema de uma negociação complexa, incorporando a perspectiva individual e coletiva de todas as partes. É um processo dinâmico pelo qual diversas partes interessadas orientam e se conectam para promover os interesses compartilhados e também os interesses próprios. Um processo contínuo e não uma intervenção única, o alinhamento das partes interessadas representa o meio pelo qual as partes podem realizar juntas o que não podem alcançar separadamente.

Vejamos as negociações políticas, as que envolvem políticas públicas, as empresariais ou negociações de projetos, por exemplo. As categorias de interessados ​​incluem poderes públicos, organizações não governamentais, empresas privadas, sindicatos, comunidades, mídia, e outros. Os interesses variam não apenas entre as categorias de partes interessadas, mas também dentro delas, porque existem os interesses individuais e os coletivos. O progresso nessas negociações complexas exige vários alinhamentos entre as partes interessadas em diferentes momentos.

O primeiro passo é mapear as partes interessadas com uma matriz de stakeholders e seus interesses, e o grau de influência ou de quanto cada um pode ser afetado pelo resultado da negociação. No mapa é preciso identificar quais interesses estão alinhados ou desalinhados e quais são potenciais bloqueadores (pessoas, instituições e assuntos).

Uma das maiores dificuldades é a falta de compartilhamento de informações, dados que não são abertos, interesses não externados e ainda os vieses cognitivos que distorcem as percepções dos envolvidos.[3] Um alicerce fundamental é a construção de confiança e o compartilhamento de dados e informações[4] para permitir progresso no alinhamento de visão entre os interessados. Isso não significa que todos devam ter o mesmo pensamento ou o mesmo objetivo – cada um tem seu interesse e a divergência também é importante[5], mas é preciso encontrar ou criar um alinhamento para permitir o progresso da negociação. Pense na negociação como um processo de coleta de informações e de troca de concessões. Não se trata de uma conversa para convencer do seu ponto de vista, e sim de usar a empatia tática para desvendar as informações que você precisa para entender o que as demais partes interessadas pensam e então certificar-se de que uns compreendem os reais interesses dos outros para poder prosseguir. Situações complexas exigem colaboração. Aumentar o alinhamento e a colaboração são essenciais para obter melhores resultados - e que satisfaçam a todos, pois não basta conseguir o “sim”, mas efetivamente que ele seja implementado.[6] Feito isso, é preciso compartilhar os resultados amplamente, informando onde estão as pessoas e os pontos de desalinhamento, e convocando as pessoas a trabalharem juntas.

É preciso ter em mente que o que faz alguém dizer “sim” numa negociação não é necessariamente ter interesses em comum, mas ter alinhamento de visão. Se você quer convencer alguém de alguma coisa, seja fechar um acordo, um negócio ou um contrato (ou até mesmo fazer uma dieta ou casar!), precisa alinhamento de visão, senão você não consegue convencê-lo.

No alinhamento das partes interessadas é preciso mostrar que o “sim” é a melhor opção porque é bom para aquela parte, e não pra você. Esse é o desafio. Por que isso? Porque é assim que funciona a mente humana. Você pode achar que tem razão, que tem uma ótima proposta, mas nada disso é argumento que funciona porque é apenas sobre você. E convencimento é sobre o outro. Para alinhar a visão, antes de tudo é preciso entender a motivação interna desses interessados, e alinhar a SUA visão à deles e não o contrário, ou construir pontos de visão em comum. Muitas vezes o mero reenquadramento, ou a forma de dizer a mesma coisa, pode mudar toda a dinâmica de uma negociação complexa. Gerenciamento de stakeholders e alinhamento de visão não é sobre conseguir um “sim”, mas sobre efetivamente alinharem-se em busca de um objetivo comum que é encontrar uma solução para o problema, conflito ou negócio. Lembre-se que aquele que concorda sem alinhamento de visão e contra a sua vontade, continua tendo a mesma opinião.

[1] Quem são os stakeholders? Quem influencia as partes? https://www.negociacaojuridica.com/post/quem-influencia-as-partes [2] Nem todo mundo está de boa fé, aprenda a identificar: https://www.negociacaojuridica.com/post/como-saber-se-algu%C3%A9m-est%C3%A1-de-m%C3%A1-f%C3%A9 [3]Sobre vieses cognitivos que distorcem a percepção, veja também: https://www.negociacaojuridica.com/post/n%C3%A3o-cometa-esses-erros-na-negocia%C3%A7%C3%A3o https://www.negociacaojuridica.com/post/como-os-erros-de-percep%C3%A7%C3%A3o-influenciam-o-comportamento-na-negocia%C3%A7%C3%A3o [4] Como fazer as perguntas certas e conduzir para descobrir as informações que você precisa: https://www.negociacaojuridica.com/post/fazendo-as-perguntas-certas-para-descobrir-o-que-voc%C3%AA-precisa [5] Por que a divergência é importante: https://www.negociacaojuridica.com/post/por-que-a-diverg%C3%AAncia-%C3%A9-importante [6] Por que buscar ganhos mútuos? https://www.negociacaojuridica.com/post/para-qu%C3%AA-buscar-ganhos-m%C3%BAtuos-na-negocia%C3%A7%C3%A3o