COMO OS ERROS DE PERCEPÇÃO INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO NA NEGOCIAÇÃO?

O que influencia o processo de tomada de decisão das pessoas na negociação? a razão, a emoção ou o instinto?

Os acontecimentos supostamente irrelevantes afetam nosso cérebro mais do que se pensa. Não importa o quanto somos inteligentes ou achamos que somos racionais ou habilidosos: há sutilidades que podem mudar completamente nosso pensamento, nossas percepções e nossas ações sem que possamos perceber.

Fazemos escolhas não apenas no trabalho, mas na vida pessoal. Muitas delas são inconstantes e sequer nos damos conta disso. Três forças aparentemente irrelevantes devem ser motivo de atenção: elas desafiam a nossa capacidade de tomar decisões e, na maior parte dos casos, sequer nos damos conta disso.

1 – Força interior A mente hospeda fatores instintivos, automáticos e emocionais imperceptíveis, mas que são parte da natureza humana. Homens e mulheres costumam fazer autoavaliações otimistas e superestimar suas habilidades para, por exemplo, dirigir, tomar boas decisões e se relacionar com pessoas. Além disso, as pessoas também superestimam sua ética e capacidade de fazer boas negociações, sempre imputando ao outro lado os insucessos e não olhando para si.

Um estudo curioso da US News perguntou às pessoas quem levariam para o céu: com 87%, a resposta “elas próprias” ficou à frente de “levar Madre Teresa de Calcutá”, com 79%. Mais sintomático, impossível. Nosso excesso de confiança tem potencial para afetar negativamente a tomada de decisão.

Agora experimente fazer um teste: num trabalho realizado em equipe, pergunte qual foi a participação (em %) de cada um no trabalho/projeto. Você se surpreenderá com a soma dos percentuais de todos os integrantes será muito maior que 100%.

2 – Forças de nossos relacionamentos Não é novidade que as emoções são um fator importante para nossa tomada de decisões e para impulsionar comportamentos. Vejamos um exemplo: Se alguém recebe uma proposta salarial de 17 mil de uma empresa que paga esse salário médio a outras pessoas, um profissional egresso de um MBA tende a aceitar. Se ele recebe uma proposta de 18 mil, portanto maior, mas a média da empresa é 20 mil, ocorre o oposto e a tendência é recusar, mesmo se tratando de mais dinheiro. Não se trata de uma decisão racional, mas de um sentimento em relação à proposta.

Quando o ser humano está diante de uma situação justa, exames cerebrais de neurociência demonstram que essa sensação faz com que as ações sejam tomadas sob o ponto de vista do planejamento – porque a justiça desperta a parte do cérebro responsável por esse tipo de reflexão.

Diante de uma injustiça, o cérebro ativa áreas relacionadas a conflitos e desgosto e as pessoas tendem a tomar decisões ruins. Não é uma característica de algumas pessoas apenas. Embora elas sejam diferentes entre si, a mente humana tem o mesmo funcionamento.

3) Forças externas O contexto sob o qual o ser humano está operando é o terceiro conjunto de forças que influencia a tomada de decisões. Um mesmo dado, fato ou proposta é percebido ou analisado de forma diferente dependendo do contexto ou ambiente em que está inserido.

São várias as barreiras comportamentais com as quais as pessoas precisam lidar em seus processos de decisão:

Sistema 1 x Sistema 2 O cérebro humano funciona com dois sistemas interligados. O sistema de pensamento 1 é rápido, intuitivo, emocional, automático, reflexo. O sistema 2 é lento, racional, lógico e nos faz parar para refletir. O ser humano passa 95% do tempo agindo comandado pelo sistema 1.

Nudge Argumento da ciência do comportamento pelo qual organizar a arquitetura dos argumentos e focar na mudança de pequenos detalhes sutis, é muito mais poderoso para mudar escolhas das pessoas do que tentar convencer de forma direta. Somos influenciados por nudges em todos os lugares e não percebemos. Veja, por exemplo, que sempre o produto mais caro fica na prateleira do supermercado bem na altura dos seus olhos e, via de regra, o mais barato bem embaixo ou bem em cima. Quantas vezes você já caiu sem perceber?

Aprovação social Barreira que se refere à aceitação social de determinada decisão ou comportamento. O ser humano tem uma tendência inata de buscar aprovação e pertencimento, o que inclui adotar mais facilmente o mesmo comportamento que outras pessoas estão adotando, mesmo sem avaliá-la.

Status quo A opção padrão ajuda na tomada de decisão. As pessoas têm a tendência a manter-se no seu status quo e ficar na inércia. Se alguém faz uma assinatura gratuita por 30 dias (e a opção padrão é que a assinatura passará a ser cobrada depois de 30 dias), existe 90% de probabilidade de manter como está e não adotar um comportamento ativo de buscar o cancelamento da assinatura, mantendo assim a opção padrão criada.

Aversão à perda As pessoas tendem a se esforçar mais para evitar as perdas do que buscar ganhos. Em uma empresa, se o executivo concede um bônus e diz que o retira caso as metas não sejam alcançadas, vai causar mais impacto do que a oferta de dar um bônus no final. Trata-se de uma questão de como enquadrar o discurso.

Viés da confirmação Quando alguém toma uma decisão interna, tem a tendência de buscar somente informações e dados que confirmem a hipótese inicial. Não procura e rechaça versões que provam o contrário.

Presente Tendemos a valorizar o imediato frente ao futuro. Não sentimos tanto a dor do pagamento que vai chegar, porque o custo do futuro não é tão nítido. Essa é a razão pela qual as pessoas comem “só mais um doce” porque é mais difícil visualizar ou se motivar pelo resultado futuro de não comer.

Viés do excesso de confiança É a ideia de superestimar nossa habilidade em relação a nosso conhecimento e tomada de decisões.

A melhor estratégica para ter algum controle sobre essas forças é:

1. Reconhecer que temos vieses inconscientes;

2. Identificar quais são nossos vieses inconscientes mais presentes

3. Pedir aos outros feedback que nos apontem no momento em que temos um pensamento ou ação que possa estar sendo influenciado por um viés inconsciente.

Somos seres racionais porque temos a capacidade de raciocinar, mas somos tomados a maior parte do tempo por emoções e por ações automáticas e instintivas. Embora a maneira mais eficiente de driblar vieses cognitivos e erros de percepção que afetam nosso comportamento e tomada de decisão - inclusive nas negociações - seja antes de tudo reconhecê-los para nominar quando perceber que entraram em cena, ainda assim é muito difícil justamente porque são inconscientes. Se mesmo os conhecendo muitas vezes é difícil driblar, agora imagine o número de erros na ignorância ou ingenuidade.