Estratégia de negociação envolve preparar, escolher e combinar técnicas, táticas, truques, relativas a informações, tempo, pessoas, recursos, para atingir determinado objetivo.
É preciso, entre outras coisas, saber usar o timing certo durante a negociação. Para se conseguir o quer, às vezes é necessário usar táticas para ganhar tempo, colocar o outro em banho-maria, fazer uma retirada aparente, encurtar o tempo ou dar um ultimato, por exemplo.
Para isso, é preciso ter mente qual o objetivo a ser atingido, seja numa negociação de vendas, negócios, projetos, gestão de pessoas, gestão de conflitos, relacionamentos. Enrolar o outro? Ganhar mais um tempo para decidir? Induzir a decisão do outro? Aumentar seu poder situacional? Criar moedas de troca? Obter mais vantagens? Retardar, acelerar, bloquear ou desbloquear a negociação? Primeiro, há que estabelecer o objetivo para depois identificar quais as táticas a serem utilizadas para atingir esse fim pretendido.
Se alguém faz uma proposta inicial muito favorável a ele (tática da ancoragem), com forte argumentação, para torná-la ponto de referência e influenciar os limites da negociação, geralmente bem acima ou bem abaixo do possível (chamada tática da ancoragem irreal, do exagero, demanda abusiva ou abertura extrema), para ter margem de negociação, entre outras formas de neutralizar, uma delas é usar o timing com a tática da retirada aparente. Simplesmente retirar-se da negociação, virar as costas. O outro costuma vir atrás e fazer outra proposta mais justa. A retirada pode ser abrupta, com ares de indignação; ou suave, pelo aparente desinteresse, fazendo com que a contraparte se esforce para que a negociação continue. Essa contratática funciona porque algumas pessoas se sentem motivadas a agir quando percebem que a negociação pode ser encerrada e que podem perdê-la. Ativa na contraparte os vieses inconscientes da escalada do compromisso, do custo afundado e da aversão à perda (do acordo, do negócio ou da relação) e acionar os gatilhos mentais da escassez/urgência e do compromisso/coerência, ativando a ansiedade e fazendo com que faça até mesmo concessões irracionais para conseguir fechar de qualquer maneira a negociação.
Já a tática do ultimato pode ser usada para pressionar a outra parte a tomar uma decisão. Se um negociador usar a tática do retardamento, fazendo a outra parte perder tempo, o ultimato será uma contratática para bloquear o efeito desta.
Outra forma de jogar com o tempo é fazer uso da tática do retardamento, que consiste em ganhar tempo, colocar o outro em banho-maria ou postergar o desfecho da negociação, com o objetivo de conseguir mais informações, criar na outra parte uma situação de instabilidade ou de urgência e, com isso, obter mais concessões. Essa tática passa a mensagem de dificuldade de fechamento da negociação, valorizando o resultado final. Consiste em “cozinhar em banho-maria” a contraparte, aumentando o valor da aceitação e do fechamento porque, quanto mais tempo demora para conseguir algo, mais difícil é e, consequentemente, mais valorizada torna-se a conquista.[1]
Além de identificar o momento certo de ser aplicada a tática, é preciso mapear as necessidades, os interesses e os limites do outro. Toda tática representa risco e só será eficaz se for utilizada no timing certo e se e a outra parte não percebê-la como um truque.
Referência: “Jogada de Mestre: as 48 mais poderosas táticas de negociação” [2]
[1] Leia mais sobre como aplicar essa tática aqui: https://www.negociacaojuridica.com/post/n%C3%A3o-seja-t%C3%A3o-eficiente-ou-t%C3%A3o-r%C3%A1pido [2] “Jogada de Mestre: as 48 mais poderosas táticas de negociação” disponível em: https://a.co/d/f7hVheu
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