COMO VOCÊ PODE TER MAIS PODER NA NEGOCIAÇÃO?

Seu poder de negociação depende de fatores objetivos e subjetivos

O poder é frequentemente definido como uma falta de dependência de outras pessoas. Os estudos de economia comportamental e psicologia social descreveram os diferentes tipos de poder que existem na sociedade e que também influenciam na negociação.

Dois tipos de poder surgem de questões objetivas e outro de características subjetivas do negociador.

1. O poder situacional significa ter mais poder numa determinada situação. É dispor de opções (dentro da negociação) sejam elas financeiras, de tempo, alianças, rede de contatos, etc..., e de alternativas externas à negociação (a BATNA, ou alternativas se não houver acordo). Nessas situações o negociador tem mais poder quando é menos dependente da parte oposta para atender às suas necessidades.

É um poder que não acompanha a personalidade ou comportamento de uma pessoa e tampouco depende de posses ou da posição/cargo exercido pelo indivíduo. Ele nasce da interação entre necessidades, pessoas, recursos e ambientes. As fontes de poder situacional são o domínio do ambiente político ou psicológico, obtido a partir das circunstâncias situacionais em que se encontram os atores. Negociar no seu território, por exemplo, podendo inclusive utilizar formas de alteração do ambiente para projetá-lo da forma mais conveniente, é uma forma de poder situacional. Ter mais tempo para decidir sobre o fechamento porque não depende dos recursos da outra parte também uma forma de poder situacional que confere possibilidade de explorar mais táticas e conseguir mais concessões do outro que depende daquele fechamento.

A situação é influenciada pela dependência ou necessidade. Quanto maior a necessidade que alguém tem, menor poder de influência terá na negociação, seja essa necessidade de caráter emocional, comercial, financeiro, psicológico. Neste caso, as alternativas também desempenham um papel fundamental, pois a dependência é criada quando não temos alternativas.

2. Outra forma de poder objetivo que existe é o poder de controle, detido por quem controla recursos ou acesso a determinado ambiente, em função de patrimônio, bem como de posição ocupada. Alguns cargos, funções e títulos concedem poder simplesmente devido à autoridade ou controle que exercem sobre uma ampla gama de recursos e pessoas. Esse tipo de poder, conhecido como poder de função, é freqüentemente encontrado nas hierarquias organizacionais, públicas, privadas, institucionais, empresariais. É exercido quando a pessoa controla recursos e ambientes possíveis de serem utilizados como moeda de troca (para recompensar) ou ter seu acesso ou uso negados (para coagir ou controlar).

3. A terceira forma de poder é o poder pessoal. As fontes de poder pessoal são obtidas por meio de qualidades que conferem competências específicas a um indivíduo. Quanto maior for seu conhecimento, destaque, referência, carisma, atitude, proatividade, posicionamento, habilidades como persuasão e comunicação interpessoal, maior será seu poder pessoal e de domínio persuasivo e psicológico das situações, o que leva a mais resultados. Nesses casos há uma sensação psicológica de poder, mesmo quando não há o poder objetivo. Quando se reveste de poder pessoal, ele reflete externamente também.

E quando a contraparte tem mais poder? A forma de contornar e neutralizar é reforçar o poder pessoal e/ou o poder situacional, inclusive influenciando stakaholders de quem se pode buscar apoio ou alianças.[1]

Pesquisas realizadas no Projeto de Negociação da Universidade de Harvard demonstraram que, embora as pessoas difiram no grau em que se sentem psicologicamente com poder, elas podem criar uma sensação temporária de poder durante uma negociação. Quando sua confiança está baixa, você pode dar um impulso pensando em uma época de sua vida em que você teve poder. Além disso, a preparação com conhecimento e habilidade dão autoconfiança, que dá mais segurança e mais poder psicológico na mesa de negociação.[2]

Curiosamente, ter poder (objetivamente) e sentir-se com poder (subjetivamente) tem essencialmente as mesmas consequências para as negociações. Independentemente de sua fonte, o poder tem efeitos consistentes e previsíveis - positivos e negativos na negociação e estar ciente deles também faz parte da necessária preparação.[3]

[1]Sobre a influência dos stakeholders: https://www.negociacaojuridica.com/post/quem-influencia-as-partes [2] Texto adaptado a partir do artigo “Power Plays”, de Adam D. Galinsky e Joe C. Magee para o boletim informativo Negotiation Briefings do Programa de Negociação de Harvard, julho de 2006. [3] Como sair da desvantagem de poder na negociação: https://www.negociacaojuridica.com/post/como-sair-da-desvantagem-numa-negocia%C3%A7%C3%A3o