NÃO COMETA ESSES ERROS NA NEGOCIAÇÃO!

Por que todos somos inflexíveis e também influenciáveis? Somos mais irracionais do que pensamos. E mais do que isso: temos uma irracionalidade previsível. Diversos estudos de neurociência já comprovaram que todo ser humano age 95% do tempo no modo automático, instintivo e emocional, afetados pelos vieses cognitivos, e apenas 5% do tempo no modo racional. Agora imagine os efeitos disso numa negociação.

Como os vieses cognitivos nos tornam seres inflexíveis e influenciáveis

Tomamos em média 35 mil decisões por dia, desde as escolhas mais simples, como qual roupa vestir ou o que comer no café da manhã, até as mais complexas, como decisões de situações difíceis no âmbito profissional. Para dar conta disso, o cérebro usa “atalhos mentais” para tomar decisões mais rápidas e fáceis, de modo automático. O problema disso é que muitas vezes esses “atalhos” (heurísiticas) são baseados em “facilidades”, prejulgamentos, preconceitos, avaliações tendenciosas, parcialidades, que levam a erros (os vieses cognitivos) nas decisões. Eles acontecem o tempo todo, sem que sequer possamos nos dar conta disso.

Os vieses cognitivos são “atalhos” que influenciam as percepções dos indivíduos e nos tornam míopes sobre a realidade. Os vieses indicam que todos fazemos análises de pessoas e situações de maneira tendenciosa (para o bem ou para o mal!). Ou seja, a situação não é analisada com base em evidências, mas sim na percepção parcial que se tem sobre uma situação ou sobre uma pessoa.

O tipo de erro causado pelos vieses é diferente do erro por ignorância ou desconhecimento. Eles são sistemáticos, porque continuam a se repetir, mesmo depois que tomamos conhecimento deles.

Desse modo, mesmo quando cometemos erros numa negociação, geralmente possuímos uma história na nossa cabeça para justificar esses erros, atribuindo-os a causas externas. Enfim, os vieses acontecem o tempo todo. Como o nosso mecanismo de distorção da realidade é muito forte, às vezes contamos mentiras para nós mesmos para encobrir os vieses.

Os estudos de neurociência e de psicologia social já identificaram mais de 100 tipos de vieses ou de erros de percepção, que nos deixam com uma espécie de “miopia" ou "filtro" mental pelo qual só vemos o que queremos ver. Esses são alguns dos vieses cognitivos que mais dificultam uma negociação e levam a erros nas decisões nelas tomadas:

• Viés de Confirmação: É a tendência que todos os seres humanos têm de procurar somente por informações e dados que confirmem sua opinião já existente, ignorando ou rechaçando as informações contrárias.

• Efeito Backfire: Quando o ser humano possui determinada crença e é confrontado com fatos e dados que evidenciam o contrário, ao invés de mudar de opinião, ele cria uma resistência e passa a acreditar ainda mais no seu ponto de vista.

• Efeito Dunning-kruger: Quanto menos o ser humano sabe sobre determinado fato ou assunto, mais confiante ele se sente e mais "certeza" tem sobre ele. Todos tendem a superestimar o quanto sabem sobre determinado fato, assunto ou pessoa. Todo conhecimento é parcial, e a chance de alguém conhecer tudo é nula.

• Erro de Atribuição: É a tendência humana de explicar o comportamento de outras pessoas com fatores internos delas: a culpa é da própria pessoa. Por outro lado, ao explicar os próprios comportamentos, procura-se justificar com causas externas (tempo, dinheiro, trânsito, terceiros, trabalho, etc): a culpa nunca é sua.

• Viés do Custo Afundado: É a tendência do ser humano em se apegar e continuar a realizar determinada atividade, mesmo que não corresponda mais às suas expectativas, somente porque ele já investiu tempo, energia ou dinheiro. Inconscientemente fica tentando compensar e contornar e só afunda cada vez mais a situação sem uma perspectiva objetiva de mudança da situação.

• Viés Endogrupal: Baseado no comportamento humano de formar grupos e criar identidades de grupo, surge o viés endogrupal, que é a tendência de favorecer, de forma inconsciente, as pessoas que fazem parte do seu grupo ou que são parecidas consigo.

• Efeito halo: É a tendência de que a avaliação a respeito de um item ou uma característica sobre algo ou alguém influencie o julgamento sobre todos os outros aspectos, contaminando o resultado final da avaliação. O cérebro humano julga, analisa e tira conclusões de uma pessoa a partir de uma única característica, e formula um estereótipo global do indivíduo com base neste fator.

• Viés da Reatância: É a vontade inconsciente de fazer o oposto do que as pessoas esperam que você faça. Esse viés pode ocorrer quando sentimos que a nossa liberdade ou autonomia está sendo restringida e desejamos resistir. Assim como os outros vieses que comandam as decisões e ações humanas, funciona de maneira inconsciente, não é racional.

• Viés do mundo justo: Ao desejarmos que o mundo seja justo, temos a tendência humana de acreditar que ele de fato é justo. Entretanto, a realidade é que injustiças acontecem e as pessoas nem sempre conseguem aquilo que merecem. Além disso, o que é justo sob o ponto de vista de um não é justo sob o ponto de vista do outro, e vice-versa, e nenhum está errado, são apenas duas vistas de ângulos diferentes. O problema disso é que muitas vezes os conflitos se estendem porque as pessoas buscam uma solução ideal e perfeita que não existe.

Como evitar os vieses cognitivos?

Tenha em mente que 3 palavras caminham juntas: percepção, comunicação e vieses cognitivos. Os nossos vieses cognitivos influenciam a forma como percebemos o mundo, as pessoas e as situações e com isso afeta a forma que nos comunicamos e as nossas negociações, sejam elas de vendas, conflitos, projetos, relacionamentos ou negócios.

Evitar todos os vieses cognitivos é uma missão impossível, já que faz parte da natureza do ser humano. No entanto, conhecer quais os vieses mais comuns e ter a humildade de admitir que todos somos afetados por eles pode ajudar a tomar decisões mais racionais nas negociações.

Algumas pesquisas científicas constataram que entender como funcionam os vieses diminui em 39% as visões distorcidas numa negociação e a possibilidade de sermos influenciados ou enganados. Sem consciência deles, os erros são muito mais frequentes.

Como não deixar que esses erros prejudiquem uma negociação?

Primeiro, identificando quando outras pessoas estão prejudicando o andamento de uma negociação com uma visão parcial sobre determinado assunto: é hora de reformular os argumentos, a escuta e as perguntas, e conduzir a conversa de outra forma para não ativar ainda mais os vieses do outro.

Segundo, entender os nossos próprios vieses ajuda a parar para refletir, não tomar decisões tão rapidamente para não agir no modo automático e equivocado, analisar o ponto de vista do outro e assim tomar decisões mais inteligentes.

Além disso, um expert em negociação sabe desafiar com questionamentos ou levantar pontos que gerem reflexão em um grupo, assim podendo driblar os vises. Com as técnicas e as táticas, é possível sair de visões distorcidas e entrar num modo mais inteligente de negociação.

Outra forma de aprimorar as negociações é sabendo usar os vieses a seu favor. Como? Quando você sabe como os vieses funcionam na mente humana, pode usar os chamados "gatilhos mentais" para levar o outro a tomar decisões automáticas no sentido que você quer que ele decida, usando armas da persuasão como afeição, similaridade, pertencimento, prova social. Mas isso é papo para outro post.

Veja também esses artigos do blog:

Como entrar na mente do outro para persuadir: https://www.negociacaojuridica.com/post/como-entrar-na-mente-do-outro

Como utilizar gatilhos mentais para persuadir na fase anterior à negociação: https://www.negociacaojuridica.com/post/o-maior-segredo-para-persuadir-e-influenciar-pessoas

Sobre os erros na negociação: https://www.negociacaojuridica.com/post/como-os-erros-de-percepção-influenciam-o-comportamento-na-negociação