O AMBIENTE DE NEGOCIAÇÃO CERTO: NO SEU TERRITÓRIO OU NO MEU?

Todos conhecem as três regras do mercado imobiliário: 1. Localização. 2. Localização. 3. Localização. Quando se trata de fechar negócios ou acordos, escolher o ambiente de negociação certo pode ser tão importante da mesma forma. O local selecionado pode afetar o processo subsequente e, em última análise, o resultado final. Na negociação, a resposta à pergunta "na sua casa ou minha?" nunca é automática e tão simples como um convite pós-jantar. Isso requer um estudo cuidadoso da negociação à sua frente.

Escolhendo o ambiente de negociação mais adequado:

1) Negociando em ambiente neutro

Para negociações colaborativas e integrativas, em que se busca livre circulação de ideias para criar soluções com ganhos mútuos, como em gestão de conflitos ou gestão de projetos por exemplo, o ideal é negociar em ambiente neutro, com os atores sentados em círculo, sem uma mesa quadrada que os separe em “blocos de oposição”, e preferencialmente com os membros intercalados.

Já para negociações distributivas em que se buscam resultados, inclusive e especialmente financeiros, outros fatores devem ser considerados.

2) Negociando em seu território

Como os atletas que buscam a vantagem do jogo em casa, a maioria das pessoas prefere negociar em seu próprio território. Reunir-se em seu escritório ou ambiente oferece muitos benefícios percebidos. Primeiro, você ganha a vantagem de estar familiarizado com o ambiente de negociação. Você sabe onde tudo está localizado, desde serviços de secretaria confiáveis ​​até áreas seguras para consultas privadas.

A negociação em casa também permite que você controle o ambiente de negociação, incluindo a seleção e organização da sala de reunião, o assento dos participantes na mesa de negociação e a natureza e o momento da hospitalidade e dos eventos. Ser o anfitrião dá a você a oportunidade de impressionar o outro grupo, inserir elementos visuais e configurar o ambiente para influenciar os presentes. Por fim, negociar em casa é mais barato, eliminando custos com viagens e economizando tempo muitas vezes.

Enquanto os negociadores anfitriões geralmente podem continuar a lidar com outras demandas de trabalho enquanto participam das conversas, um negociador visitante não pode fazer o mesmo. Os negociadores visitantes podem tender a fechar um acordo ou interromper as negociações mais rapidamente do que se estivessem negociando em seu próprio território.

3) Negociando na casa de sua contraparte

À primeira vista, negociar no território de sua contraparte parece oferecer apenas desvantagens: a viagem pode ser cara; o ambiente de negociação é desconhecido; as linhas de comunicação com seu escritório ou grupo podem ser lentas, incertas e inseguras; e você enfrenta as pressões psicológicas de fora do seu ambiente.

Por outro lado, muitas vezes a única maneira de chamar a atenção do outro lado é comparecendo ao território do outro, inclusive como forma de persuadir e influenciar pela deferência. A escolha do local de negociação também tem valor simbólico. Ao entrar no território da contraparte, você mostra sua flexibilidade e séria intenção de encaminhar um acordo ou negócio - fatores que podem ser inestimáveis ​​para persuadi-lo a assinar um acordo.

Outro motivo importante para negociar no território do outro lado é que isso lhe dá oportunidades de aprender. Quando se tratam de negócios, a negociação depende crucialmente de quão bem as partes se conhecem. Um propósito vital de qualquer negociação comercial ou empresarial é permitir que ambos os lados aprendam um sobre o outro, seus negócios e as condições em que devem operar. Nesses casos, negociar no seu território não tem vantagem e o ideal é que ambas as partes se sintam à vontade um na “casa” do outro.

O negociador experiente pode ainda preparar o ambiente previamente para influenciar a outra parte. Como toda tática, ela contém intencionalidade. A tática pode ser usada com o intuito de deixar a outra parte em dois extremos: desconfortável ou impressionada.

Além do local, compreender como organizar o espaço da reunião é um aspecto fundamental da preparação para a negociação, o que inclui desde o ambiente, a distribuição dos assentos, instalações, recursos, etc. Numa negociação, tudo comunica. Inclusive o ambiente.

Adaptado a partir de “Your Place or Mine? Site Location and Negotiation,, por Jeswald W. Salacuse, disponível em: https://onlinelibrary.wiley.com/doi/epdf/10.1111/j.1571-9979.1990.tb00548.x

Se quiser saber mais sobre a tática de manipulação de ambiente, veja a tática número 28 do livro JOGADA DE MESTRE: as 48 mais poderosas táticas de negociação. https://www.amazon.com.br/Jogada-Mestre-poderosas-t%C3%A1ticas-negocia%C3%A7%C3%A3o/dp/652527303X/ref=sr_1_3?keywords=jogada+de+mestre&qid=1683517828&sr=8-3