O EGO É SEU INIMIGO

Depois de fechar um acordo em uma negociação, o ego de muitos pode influenciar o resultado das próximas. Como? Baseada no livro de Ryan Holiday "O ego é seu inimigo", resolvi explicar como o ego ou a confiança podem ajudar ou atrapalhar as negociações.

O efeito do transbordamento

As emoções desencadeadas por uma situação particular (seja uma negociação ou algum outro incidente) podem afetar nossas decisões em negociações subsequentes.

Como nos sentimos no final de uma negociação - um conceito conhecido como valor subjetivo - irá desencadear emoções que podem transbordar e afetar nosso comportamento de negociação com outras contrapartes no futuro.

Orgulho e excesso de confiança

Ryan Holiday, no livro “O ego é seu inimigo” define o ego como um entendimento exagerado sobre a importância ou competência de si mesmo e afirma que esse orgulho exacerbado – que pode ser situacional ou arraigado – impede de ver os próprios erros, o que leva a um prejudicial excesso de confiança. Diz ainda que o ego leva a falar demais e fazer de menos.[2] Esse orgulho exagerado também pode afetar as negociações. A autoconfiança com o sucesso de uma negociação pode se tornar um risco, tornando-se excesso de segurança e até arrogância para negociações subseqüentes. Como um time de futebol que ganha uma partida e "entra de salto alto" na próxima.

Pesquisadores da Harvard Kennedy School fizeram estudantes de administração desempenharem o papel de comprador ou vendedor em uma simulação de negociação quatro vezes consecutivas, cada vez enfrentando uma contraparte diferente. Quando os participantes se sentiram mal depois de fechar o negócio nas negociações, eles tenderam a ter um melhor desempenho nas negociações que se seguiram, de acordo com os resultados da pesquisa. O oposto também era verdadeiro: quanto melhor os participantes se sentiam ao fechar o negócio nas negociações, menos eficaz eles se saíram em uma negociação subsequente. Além disso, sentimentos positivos entre os participantes do sexo masculino levaram muitos a uma sensação de orgulho, ativando o ego que por sua vez os levou a ter um desempenho pior, em vez de melhor, em uma negociação subsequente. Este efeito não foi encontrado para as mulheres.

Estudos de psicologia complementares à referida pesquisa concluíram que o orgulho tende a ser mais forte nos homens, o que pode ter levado os homens a serem excessivamente confiantes em suas habilidades após fechar o acordo nas negociações, em detrimento da próxima rodada.

O outro lado do ego

Por outro lado, falhas também podem ter mensagem negativa internamente e o orgulho falar mais alto para não admitir os erros ou ter que assumir a responsabilidade. É a falácia do custo irrecuperável também chamado de "custo afundado". Quando já gastamos tempo, dinheiro ou energia demais numa negociação, mesmo em condições adversas temos a tendência humana de insistir para "compensar" a perda, e o ego pode nos levar a afundar cada vez mais, quando o indicado seria abandonar a negociação.

O efeito do transbordamento pode ser observado ainda em negociações em que algum dos negociadores foi afetado por alguma emoção incidental. Por exemplo, se você tiver um pequeno acidente de carro no caminho para o trabalho, ainda poderá sentir raiva ao trabalhar reivindicação de valor em uma negociação naquela manhã e, como resultado, se comportar de forma mais agressiva do que o normal. Tendemos a acreditar que podemos deixar de lado essas “emoções incidentais” - aquelas que são incidentais à negociação em questão - e negociar racionalmente, mas geralmente não é o que acontece.[1]

Emoções incidentais, sejam elas negativas ou positivas, podem ser particularmente relevantes para profissionais que se envolvem em negociações sequenciais - isto é, negociações frequentes com diferentes indivíduos e organizações ou empresas. Fornecedores, advogados em certas áreas, profissionais de recursos humanos, corretores imobiliários, costumam passar de uma negociação para outra com pouca ou nenhuma pausa.

Gerenciando emoções ao fechar negociações

Essa estratégias podem nos ajudar a gerenciar os efeitos das emoções e do ego ao negociar sequencialmente:

1. Faça pausas entre as negociações. Quando possível, tire um tempo após uma negociação para permitir que emoções como o orgulho se dissipem, para que não se propaguem e atrapalhem os resultados em sua próxima negociação. Além disso, os líderes de organizações devem estar atentos aos efeitos colaterais da emoção e dar aos seus colaboradores flexibilidade quanto ao agendamento das negociações.

2. Identifique a origem da emoção. Rotular a fonte de uma emoção incidental pode diminuir seu impacto em nossos julgamentos e decisões. Portanto, se você estiver se sentindo orgulhoso depois de fechar um acordo, lembre-se de que seu humor e/ou orgulho não é necessariamente determinante para a próxima situação de negociação.

3. Esforce-se por uma mentalidade não arrogante ou confiante demais. Como o orgulho de uma negociação bem sucedida pode ter consequências indesejadas na próxima, podemos tentar promover uma mentalidade equilibrada e sem confiança exagerada após o sucesso, perguntando a nós mesmos o que faríamos de diferente na próxima negociação, além de pedir feedback a quem tenha participado de negociações anteriores.

Ninguém quer fracassar, ou mesmo cometer um erro, mas é muito comum se deixar afetar por emoções incidentais ou pelo excesso de confiança. O caminho é autoconhecimento: entender a si próprio, domar emoções e seu próprio ego. É isso que dará o equilíbrio necessário.

Se quiser aprender mais como domar seu ego, sugiro a leitura de "O Ego é seu inimigo" de Ryan Holiday.

[1] Como lidar com as emoções incidentais que podem afetar a negociação: https://www.negociacaojuridica.com/post/como-lidar-com-as-emo%C3%A7%C3%B5es-incidentais-que-podem-influenciar-as-negocia%C3%A7%C3%B5es [2] HOLIDAY, Ryan. O ego é seu inimigo. Ed. Intrínseca, 2017.