PARA CADA CONCESSÃO, UMA TROCA

“Criar valor” é o nome do jogo nas negociações integrativas. No mundo dos negócios e no mundo jurídico, em que a competição costuma ser a norma, a cooperação parece uma meta impossível. Uma das suposições mais destrutivas nas negociações é a suposição de que o bolo é fixo. A mentalidade mítica do bolo fixo nos leva a interpretar as situações mais competitivas como puramente ganha-perde: um ganha mais fatias do bolo, o outro ganha menos.

Para os negociadores que reconhecem oportunidades de aumentar o valor do bolo por meio de compensações mutuamente benéficas entre os diferentes tópicos integrantes da negociação (para cada concessão, uma troca), a complexidade de tais negociações integrativas é um ativo. As compensações permitem que você e a outra parte alcancem mais do que você faria se simplesmente se comprometesse em cada questão.

Depois que os negociadores romperem a suposição de um bolo fixo, a busca por valor pode começar. Para criar valor, você precisa aprender sobre os interesses e preferências da outra parte.

Aqui estão três estratégias comprovadas que aumentarão sua probabilidade de descobrir valor no processo de negociações com vários tópicos:

1. Crie confiança e compartilhe ideias

A maneira mais direta para as partes criarem valor é compartilhar ideias de maneira aberta e verdadeira. O valor criado pelo compartilhamento de ideias com a outra parte ​​geralmente supera o risco de tê-las utilizadas indevidamente. “A entrega no prazo é fundamental para nós”, você pode dizer. “Nosso antigo contratado fez um bom trabalho, mas não conseguiu cumprir os prazos. Agora me diga quais são as suas principais preocupações.”

2. Faça perguntas

Seu objetivo é entender os interesses da outra parte da melhor forma possível, mas ambos os lados podem não estar dispostos a divulgar totalmente as informações confidenciais. O que você deve fazer a seguir? Faça muitas perguntas!

Muitos vêem a negociação principalmente como uma oportunidade de persuadir a outra parte. Em geral, falamos mais do que ouvimos. E quando o outro lado está falando, tendemos a nos concentrar mais no que vamos dizer a seguir do que no que está sendo transmitido - uma tendência que apenas ajuda a outra parte a coletar informações suas. Ouvir e fazer perguntas são as chaves para coletar novas informações relevantes. Cada vez que você está argumentando em vez de perguntar, está perdendo a oportunidade de descobrir algo importante.

3. Dê um pouco mais de informações

O que você faz quando a confiança entre as partes é baixa? Dê algumas informações que enfoquem o que você está disposto a realizar. Fazer isso pode permitir que você e a outra parte expandam os resultados. Além disso, os comportamentos na negociação costumam ser retribuídos: é o gatilho da reciprocidade. Quando você compartilha informações úteis, a outra parte pode retornar com outros dados também. O segredo é fornecer informações que levem a escolhas inteligentes e deixar claro que espera reciprocidade, em vez de simplesmente ceder ou de dividir o bolo e cada um sair perdendo uma parte.

Você não precisa ceder, combater ou competir.

Para cada concessão, uma troca.