PARA QUÊ BUSCAR GANHOS MÚTUOS NA NEGOCIAÇÃO???

A primeira resposta pode parecer óbvia: devem-se buscar ganhos mútuos porque se uma das partes não ficar satisfeita não haverá acordo ou negócio, ou então ele não será cumprido. A segunda já não é tão óbvia. Como encontrar opções com ganhos mútuos? Com a visão tradicional de negociação – em que se um ganha mais o outro sai perdendo -, de fato é difícil enxergar essas opções. Antes de tudo, é preciso mudar o mindset.

O que significa ganha-ganha na negociação?

Freqüentemente, presumimos que obter ganhos mútuos significa que ambos os lados se saem melhor financeiramente do que se tivessem simplesmente competido ou dividido valores financeiros. Mas os ganhos mútuos vão muito além da questão financeira.

Em negociações integrativas envolvendo várias questões, em comparação com as negociações distributivas envolvendo apenas uma questão, as partes freqüentemente obtêm ganhos mútuos fazendo concessões inteligentes em suas preferências diferentes entre questões. Vale dizer: ceder agregar novos tópicos na negociação, para possibilitar trocas inteligentes e para que cada um saia ganhando naquele ponto que é prioritário para si.

Considere-se um caso simples de um casal que está tentando decidir como passar a noite na cidade. Se um membro se preocupa mais com o filme que vê, e o outro se preocupa mais com o local onde jantam, cada um pode fazer concessões sobre uma questão de baixo valor em troca de uma concessão sobre uma questão que ele valoriza mais. Agora é transpor essa ideia para situações mais complexas.

Como criar ganhos mútuos

Vejamos outros exemplos de diferenças que podem ser aproveitadas para criar ganhos mútuos:

Os negociadores podem obter ganhos mútuos negociando com base em suas diferentes crenças sobre o futuro. Suponha (como geralmente é o caso) que um empresário esteja altamente otimista de que seu produto terá sucesso, mas o investidor em potencial com quem está negociando é mais cético. O investidor pode concordar em pagar uma certa quantia adiantada, com pagamentos futuros condicionados ao sucesso do produto. Ao negociar com suas diferentes previsões, as partes podem chegar a um acordo por meio de um chamado contrato contingente - e colher ganhos mútuos.

Os negociadores podem usar diferentes preferências de risco para obter ganhos mútuos. Pense no caso de duas empresas que estão considerando uma negociação e contrato para joint venture, em que uma é mais avessa ao risco do que a outra. Os negociadores podem garantir ganhos mútuos negociando com base em suas diferentes preferências de tempo. Se uma parte na joint venture valorizar os retornos iniciais mais do que a outra, ela poderia propor que aceite uma porcentagem maior dos lucros iniciais e uma parcela menor dos lucros posteriores em relação à outra parte.

Para cada concessão, uma troca[1]

Elaborar previamente uma lista com ordem de prioridades, uma lista de itens que pode trocar (concessões recíprocas) e uma lista de itens que pode abrir mão, e então utilizar um quadro de concessões em que cada parte coloca a ordem de preferência do que mais valoriza, pode facilitar as trocas inteligentes para que cada um se satisfaça com algum ponto.

Em suma, se uma negociação parece complexa, anime-se: quanto mais questões houver na mesa de negociação e quanto maiores forem as diferenças entre as preferências e prioridades das partes, mais oportunidades existem de criar opções ganhos mútuos.

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[1] Sobre as compensações mutuamente benéficas: https://www.negociacaojuridica.com/post/para-cada-concess%C3%A3o-uma-troca