SE VOCÊ NÃO TEM UMA ESTRATÉGIA, ENTÃO É PARTE DA ESTRATÉGIA DE ALGUÉM

Quem precisa negociar seja em vendas, negócios, contratos, gestão de conflitos, gestão de projetos, gestão de pessoas, ou até mesmo no dia a dia nas relações, sabe que pode ser ético mas não ingênuo. Quem conhece as táticas e monta uma estratégia, pode conseguir os resultados que deseja e até alguma vantagem sobre o outro, e ainda tem o poder de neutralizar se alguém tentar usar táticas ou truques durante a negociação.

Técnicas de negociação são procedimentos intencionais que têm como objetivo facilitar a condução e o fechamento da negociação para todos e obter mais facilmente um resultado. As técnicas são “boas práticas” que facilitam todo o procedimento negocial, como a escuta ativa, a comunicação assertiva, o brainstorming, a árvore da decisão.

Já as táticas podem ser compreendidas como ações adotadas numa negociação, de forma planejada e consciente, com o objetivo de influenciar a percepção e a tomada de decisão da contraparte e obter alguma vantagem unilateral, e podem apresentar risco ao serem utilizadas, tais como isca, blefe, ultimato, sedução, manipulação, chantagem, retardamento.

O uso consciente de táticas, por exemplo, para neutralizar certas táticas ou comportamentos inconscientes da outra parte, conduzindo a negociação a um resultado aceitável para os envolvidos, é considerada uma boa prática. Se um negociador usar a tática do retardamento fazendo a outra parte perder tempo, o ultimato será uma contratática aplicada como boa prática, revertendo os efeitos indesejados da tática do retardamento e fazendo q=com q parte se decida logo.

Se a intenção é enganar a outra parte, fazendo com que tome uma decisão prejudicial aos interesses dela, a tática será considerado um truque. Isso acontece quando se utiliza táticas como culpabilização, vitimização, manipulação ou mentira. Quem usa uma mentira para esconder com gesso o problema na lataria de um veículo, vender um produto sabendo que está com defeito ou vender um produto online a partir de uma foto que não corresponde à realidade, está usando um truque antiético.

Os truques são considerados antiéticos por induzirem as pessoas ao erro ou levá-las a adotar comportamentos prejudiciais a seus interesses. É o caso das táticas de ameaça ou do policial bom e policial mau, que se valem da situação de fragilidade ou de instabilidade emocional de uma das partes, para induzi-la a aceitar condições que normalmente rejeitaria. Quando os truques são descobertos, costumam afetar severamente ou até mesmo interromper o processo de negociação.

Truques não são aceitáveis quando descobertos ou se a outra parte se sentir enganada pelo uso de uma prática questionável, e abalam fortemente a expectativa e a confiança depositada. As pessoas tendem a utilizar os truques quando o poder de influência é menor do que o da outra parte, pois nesse contexto têm pouco a perder. São tentadas a utilizar mentiras e blefes, por exemplo, para fazer a outra parte pensar que têm mais poder do que realmente têm.

Estratégia de negociação, por sua vez, é preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espaço, para atingir determinados propósitos e interesses. É, em outras palavras, o “plano de ação” na negociação, em que o negociador decide quais técnicas, táticas, truques, ambiente, pessoas, processo, formato, e outros elementos que irá utilizar na negociação. Enquanto a tática é pontual e específica, baseada em um dos aspectos da negociação (ex: ambiente), a estratégia é global, completa, tendo em mente o objetivo final.

As táticas[1] não devem ser utilizadas de forma desconexa ou incompatíveis com o objetivo final e estratégia geral. Podemos citar a adoção da tática de ameaça em um ambiente predominantemente colaborativo de negociação, em que se busca um resultado ganha-ganha: seu uso pode colocar em risco todo o contexto da negociação e impactar negativamente no relacionamento entre as partes, gerando desconfiança, falta de credibilidade e não fechamento do acordo ou negócio.

[1] Quer saber quais são as 48 táticas mais utilizadas em negociações, como aplicá-las ou como neutralizá-las se usarem com você? O livro JOGADA DE MESTRE é um guia com tudo sobre essas táticas: https://www.amazon.com.br/Jogada-Mestre-poderosas-t%C3%A1ticas-negocia%C3%A7%C3%A3o/dp/652527303X/ref=sr_1_3?keywords=jogada+de+mestre&qid=1683517828&sr=8-3