TEORIA DOS JOGOS MOSTRA COMO TOMAR A MELHOR DECISÃO EM NEGOCIAÇÃO

Quando competir ou colaborar

A Teoria dos Jogos, uma ferramenta da matemática que estuda situações estratégicas para solução de problemas de distribuição de prejuízos, custos e lucros havia sido desenvolvida inicialmente por John Von Neumann, em 1947[1]. Ela foi criada para modelar fenômenos que podem ser observados quando dois ou mais “agentes de decisão” interagem entre si. Procura encontrar estratégias racionais em situações em que o resultado depende não só da tática própria de uma pessoa ou grupo, mas também das escolhas de outros sujeitos que, possivelmente, têm planos diferentes ou objetivos comuns. A teoria se propõe a definir qual a melhor decisão em um ambiente em que a análise de custo e benefício depende, principalmente, da escolha de outros indivíduos.

Os resultados da Teoria dos Jogos, que têm implicações nos estudos comportamentais da cooperação entre indivíduos, tanto podem ser aplicados a simples jogos de entretenimento como a aspectos significativos da vida em sociedade e podem se adequar a diversas situações de cooperação, desde negociações até colaboração/associação com (supostos) concorrentes ou adversários.

É uma teoria que provê critérios valiosos quando lida com circunstâncias que permitem perguntas simples, que não fornece respostas positivas ou negativas, mas ajuda a examinar, de forma sistemática, várias trocas e combinações de condições que podem alterar um contexto/cenário. As questões estratégicas da vida real dão origem a um número imenso de variações, impossibilitando o tratamento exaustivo de todas as possibilidades. Em outras palavras, a Teoria dos Jogos estuda as escolhas de comportamentos quando o custo e benefício de cada opção depende das escolhas dos outros indivíduos, que poderão afetar os resultados.

Em 1950, John Nash[2] desenvolveu essa teoria na sua tese de doutoramento, pela qual recebeu, posteriormente, o reconhecimento do Prêmio Nobel de Ciências Econômicas, em 1994. Elaborou um conjunto de estratégias cooperativas conhecidas como equilíbrio no jogo, a fim de obter o melhor resultado para os jogadores diante das estratégias praticadas, o chamado “Equilíbrio de Nash”, retratada no filme "Uma mente brilhante".

A teoria do equilíbrio dos jogos trata de situações de tomada de decisão em que um ou mais participantes possuem objetivos conflitantes, e o jogo de soma zero é o resultado ótimo para ambos baseado em um acordo de cooperação. Mesmo sem pactuação expressa entre eles, o jogador deduz que, em regime de colaboração com os parceiros, todos podem sair ganhando.

Pela teoria, todo jogo cooperativo está associado a um núcleo (um conjunto de vetores que maximiza o resultado), que representa o bloco de soluções “justas”, fora do qual ninguém encontraria outra forma melhor de alcançar o mesmo objetivo.

Várias propostas de solução de jogos cooperativos são encontradas na teoria, cada uma chegando a uma resposta que prioriza alguma característica em particular, o que mostra como o critério de justiça é relativo. A ideia de “justiça” dentro do núcleo representa uma tentativa de distribuição mais igualitária, dentro do possível, do ganho obtido com o auxílio entre todos os participantes.

O exemplo mais citado nos estudos da teoria do equilíbrio dos jogos é o chamado “dilema do prisioneiro”, ou seja, o dilema entre fazer ou não a delação premiada, em que duas pessoas suspeitas de cometer um crime, mas que não mantêm contato, têm de decidir se denunciam ou não uma à outra. Se ambas não denunciam, ninguém recebe pena alguma. Se uma denuncia e a outra não, a que denuncia se livra e a que não denuncia recebe a pena máxima. Se ambas denunciam, as duas têm uma redução na pena, mas são igualmente condenadas. A partir desse exemplo, entendeu-se que o comportamento mais racional seria diferente se o jogo fosse não cooperativo, quando não é possível ter um acordo, ou se ele fosse cooperativo, quando é possível estabelecer esse diálogo. Havendo diálogo, no exemplo mencionado, certamente os dois suspeitos não denunciariam um ao outro, mas, na hipótese em que o acordo não é possível, a melhor solução para ambos será denunciar (o chamado “Equilíbrio de Nash”).

Essa discussão influenciou um debate em Harvard - coordenado por William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton - que se propôs a desvendar a seguinte questão: qual o melhor negociador – o agressivo ou o cooperativo? Nesses estudos, os reconhecidos professores chegaram à conclusão de que o negociador agressivo tende a conseguir mais êxito apenas no curto prazo. Com o tempo, porém, ele pode afastar potenciais parceiros, perder em várias situações e deixar de realizar negociações, o que dificulta a maximização da sua atuação. No longo prazo, portanto, o negociador cooperativo tenderia a levar maior vantagem.

Esses debates levaram à publicação da obra Getting to Yes[4], que agregou importantes princípios para a teoria da negociação, entre os quais o foco nos interesses e não nas posições, a adoção de critérios justos e a criação de opções de ganho mútuo, surgindo, a partir dela, a criação do chamado “método Harvard de negociação".

[1] VON NEUMANN, John.; MORGENSTERN, Oskar. The Theory of Games and Economic Behavior. Princeton University Press, Princeton, 1947.

[2] Seus estudos levaram a três artigos:" Pontos de Equilíbrio em Jogos de N-Pessoas "," O Problema da Barganha", e" Jogos Cooperativos de Duas Pessoas". NASH JR., John Forbes. Equilibrium points in person games. Proc. Nat. Acad. Sci. USA., n. 36, p.48–49, 1950. NASH JR, John Forbes. The bargaining problem. Econometrica 18, 1950, p. 155–162. NASH JR., John Forbes. Two-person cooperative games. Econometrica 21, 1953, p. 128–140 apud Uma introdução à teoria dos jogos. Disponível em: <https://www.ime.usp.br/~rvicente/IntroTeoriaDosJogos.pdf>. Acesso em: 18 jul. 2018.

[4] Ver em: FISHER, Roger; URY, William. Getting to Yes: negotiation agreement without giving in. USA: Penguin, 2011.