TODA CONVERSA É UMA NEGOCIAÇÃO: SAIBA CONSEGUIR O QUE VOCÊ QUER

Ao apresentar ideias pra alguém, lembre-se de que estratégias de negociação podem ser úteis, mesmo quando não parece uma negociação

Em grandes negociações, é importante preparar, planejar, criar estratégias. No entanto, negociações não acontecem apenas em salas de audiência, mesas de negociação ou videoconferências. Algumas situações podem não parecer negociações, mas em toda conversa ou tratativa em que você quer ou precisa algo de alguém, a habilidade de negociação pode ajudá-lo a conseguir.

Tomemos como exemplo quando alguém apresenta grandes ideias de mudança para sua empresa ou organização, mas superiores nunca adotam nenhuma delas. Mesmo quando a organização solicita ideias para novos processos mais eficazes, não acolhe o que é sugerido. Como usar habilidade de negociação para ter mais poder de convencimento? Para ter sucesso na negociação, você coleta informações sobre seu alvo, pratica a empatia para entender as necessidades dele e calibra sua comunicação para reenquadrar sua proposta e suas ideias àquelas necessidades, mostrando como o resultado da proposta cria valor para ambos.

Essas habilidades negociais podem ajudar a ter mais sucesso em diferentes tratativas:

1. Construa seu posicionamento. Quando o objetivo é persuasão, tanto a mensagem quanto o mensageiro são importantes. Todos têm vieses cognitivos e usam estereótipos para decidir acolher a ideia de alguém. As pessoas tendem a escolher ideias de quem pensa semelhantes a eles ou autoridades legítimas na ideia. Faça os estereótipos trabalharem para você. Dê ao outro dicas verbais e visuais sobre quem você é, através do seu estilo de vestimenta, linguagem, e outros recursos para ativar os gatilhos da afeição, similaridade e pertencimento, que tornarão o outro mais receptivo às suas ideias.

2. Pense seu discurso. Ao elaborar sua estratégia de negociação, considere o seguinte: as pessoas gostam de ter a sensação de autonomia e poder de escolha e decisão. Sabendo como funciona a mente humana, use a arquitetura de escolhas e procure apresentar duas ou três opções ao mesmo tempo, em vez de cada opção separadamente ou uma após a outra. Depois, utilize as técnicas da ancoragem, contraste e assimetria, para conduzir a percepção do outro a escolher sua melhor proposta.

Em segundo lugar, explique os benefícios que fluirão da implementação de sua ideia. Concentre-se em benefícios que correspondam aos interesses de quem você quer convencer (lembre-se que as pessoas querem satisfazer necessidades internas, e não externas). Essa estratégia permite que você fale em termos de ganha-ganha que fazem suas propostas parecerem factíveis.

Terceiro, certifique-se de equilibrar o conteúdo técnico da sua proposta objetiva com apelo à emoção. Use história, narrativa, e apelos morais. Todo ser humano decide pelo emocional e depois busca justificar sua decisão com argumentos racionais. Comece dando um estímulo emocional para o outro decidir. A parte concreta e objetiva servirá para consolidar a decisão tomada, mas não serão os argumentos racionais que irão convencê-lo.

3. Ofereça recursos que facilitem. Pense em maneiras de tornar mais fácil e simples para a pessoa ou organização adotar sua ideia. Você pode reduzir o custo ou tempo de algo? Você pode fornecer um protótipo , um piloto ou prova, para aumentar a confiança na praticidade de sua ideia? Você tem os nomes das pessoas que poderiam ajudar a tirar sua proposta do papel?

Faça do seu pitch uma negociação. Identifique os aspectos de sua proposta que você está disposto a ceder, outros que pode abrir mão, tenha cartas na manga para acrescentar outras vantagens, e envolva o outro como parceiro no desenvolvimento da ideia, porque todos querem se sentir “participantes”. A negociação é uma arte e você se torna expert nessa arte quando sabe estrategicamente convencer sem o outro perceber que está sendo convencido.