TODA MEDIAÇÃO PRECISA GERENCIAR 3 TENSÕES DA NEGOCIAÇÃO PARA SER EFICAZ

A mediação de uma negociação nada mais é que a facilitação da negociação, em que um terceiro neutro deve ajudar as partes a resolverem um conflito e fecharem um acordo. O desafio é que os mediadores precisam dominar bases e fundamentos sobre negociação, sem o que não conseguem conduzi-la. Em geral as negociação demandam o gerenciamento de 3 tensões e sem isso elas falham. Mediadores que de fato dominem conhecimento de negociação conseguirão ajudar as partes a terem negociações mais eficazes.

A primeira tensão a ser administrada é sobre o conteúdo objetivo da negociação: agregar valor X distribuir valor. Criar opções que agreguem valor para todos e fugir da divisão do bolo existente. Para isso, o mediador precisa saber desvendar os reais interesses subjacentes (e por vezes até inconscientes) por trás das posições externadas pelas partes da negociação, e dominar técnicas de criação de valor e criação de opções de uma negociação integrativa. Além disso, precisa entender que informação é poder na negociação, pois precisará administrar o equilíbrio entre as partes, de modo que a divulgação de informações por um lado deve ter uma reciprocidade do outro, para não haver exploração de uma parte em relação à outra. Cabe ao mediador gerenciar o compartilhamento por ambos os lados.

A segunda tensão a ser gerenciada é entre empatia X assertividade. Empatia é a capacidade de ver o mundo através dos olhos e da perspectiva do outro. Isso não significa concordar com ele. Assertividade é a capacidade de expressar de forma clara, objetiva e persuasiva as suas próprias necessidades, interesses e preocupações. E qual a dificuldade nisso?

Geralmente a pessoa que tem uma, não tem a outra habilidade. Pessoas assertivas não conseguem ser empáticas e pessoas mais compreensivas não conseguem ser assertivas nem persuasivas. [1]

O que um bom mediador pode fazer para intermediar e facilitar uma negociação é ajudar ambas as partes, especialmente com técnicas como o parafraseamento e o reframing, a articular sua própria perspectiva e visão, para que possa ser entendida sob os olhos do outro. Em seguida, auxiliar cada uma a enxergar o ponto de vista da contraparte, entendendo que não há somente uma verdade ou certeza, mas duas percepções sobre um mesmo ponto, sem necessariamente terem que concordar com o outro lado. Deve sobretudo direcionar as perspectivas não sobre o que aconteceu, mas sobre as perspectivas daqui para a frente. Fazê-los olhar par ao futuro, e não para o passado.

A terceira tensão que um mediador precisa saber lidar é a tensão entre quem negocia em nome de outro (chefe, líder, gerente, advogado, diplomata, líder sindical, etc.), que tem seus próprios interesses particulares, sua reputação, sua posição, difíceis de alinhar com os interesses de quem ele representa ou defende.

O mediador precisa trazer à tona essas diferenças de interesses, individuais e coletivos, a gerenciar a tensão interna entre representante(s) e representado(s). Entender os interesses subjacentes por trás do que é dito é essencial. Se o mediador não conseguir intermediar e alinhar essa diferença de interesses, isso atrapalhará e impossibilitará a resolução de um conflito. É sabido, por exemplo, que muito advogados mais dificultam a solução do que facilitam a cooperação.

Uma mediação, para ser eficaz, precisa gerenciar essas tensões.

Essas questões mostram a diferença entre as mediações nos EUA e no Brasil. Por que funcionam e são mais efetivas nos EUA? Porque no Brasil, além da falta de conhecimento e domínio de negociação aos mediadores - como o gerenciamento das 3 tensões -, há uma série de regras e limitações para as mediações, de modo que mediadores só podem fazer perguntas e girar em círculos. Nos EUA não há diferença entre mediação, conciliação, facilitação: o mediador pode e deve intervir, gerenciar, propor, ajudar a resolver. Sem essa função interventiva, no Brasil a mediação nunca terá a mesma eficiência.

[1] Veja mais sobre empatia x assertividade em: https://www.negociacaojuridica.com/post/as-pessoas-n%C3%A3o-sabem-discordar-sem-brigar